海外市场考察与拜访是每位外贸人对开发新客户、维护关系和促进业绩增长最重要的途径。

每年春天都是外贸人考察市场和拜访客户的高峰期，跟国内一样，国外也很注重关系网，他们也喜欢礼尚往来，尤其是见面后的那种友谊，很容易会使得他们优先选择你作为长期合作供应商。

海外市场考察

海外市场考察并非简单的商务旅行，而是对未知领域的深入探索，是对商机和潜在客户的准确定位，这不仅是对产品和市场的深度了解，更是建立长期业务关系的关键一步。

那都考察哪些内容？是否需要提前做些准备？

1 市场考察要素

在海外市场考察中，全面了解市场要素至关重要。这包括老市场和新市场两个方面：老市场：

市场格局与产品特性： 了解市场的高中低端格局，主打和最新产品，以及市场的发展趋势。

竞争对手分析： 准确把握现有客户的优势和劣势，同时深入研究三家主要竞争对手，形成对市场的全面调研。

市场发展策略： 评估市场的发展空间，制定扩大合作的机会和相应策略。

新市场：

法律和政策环境： 了解目标市场的政策、法律、关税和税率等因素，为合规经营提供基础。

市场格局和竞争态势： 分析新市场的高中低端格局、竞争态势和发展趋势，明确自身在市场中的定位。

潜在合作机会： 探讨新市场的空间、切入点、机会，寻找潜在合作伙伴，为未来业务拓展奠定基础。

2 考察目标与准备工作

在海外市场考察前，明确考察目标是成功的第一步。此阶段的准备工作包括：考察目标明确：

市场容量与成长性：了解产品市场的容量和未来成长趋势，为业务拓展提供战略依据。

销售渠道分析：确定主要销售渠道，为产品的定位提供有力支持。

竞争格局把握：调查市场上主要品牌和其占有率，为制定竞争策略提供数据支持。

趋势与价格分析：关注新产品和流行趋势，同时进行价格水平的深入分析。

考察目标准备工作：

选择考察对象：根据目标市场，明确考察终端销售中具有影响力的客户，为业务合作打下基础。

明确考察人员：选派对市场敏感、分析力强的业务主管助理，确保考察团队的专业性和高效性。

时间选择：针对不同国家，选择最佳的考察时间，确保在市场最活跃的时候进行深入考察。以美国为例，4-5月和10-11月为最佳选择。

海外客户拜访

成功的客户拜访是开发新客户、维护关系和促进业绩增长的关键一环。

在拜访阶段，我们需要制定全面的计划，确保每一次拜访都是高效而有深度的。

1 老客户 拜访策略

老客户拜访是巩固关系、挖掘需求的关键步骤。以下是老客户拜访的具体策略：

销售总结与计划： 与客户共同探讨前一年的销售总结和未来的合作计划，确保持续增长。

企业发展分享： 分享企业最新的发展规划，强调对生产设备和技术的更新投入。

新产品推荐： 提供新产品的推荐和改善方案，以满足客户不断变化的需求。

市场与销售变化： 与客户分享市场的最新变化和销售趋势，共同制定应对策略。

投诉处理： 主动处理客户的投诉和不满，维护合作关系的稳定。

挖掘潜力： 探讨新的合作项目，挖掘老客户潜在的业务增长点。

客情关系升级： 利用餐饮和礼物等方式提升客户关系，加强友好合作氛围。

建议每年至少进行两次老客户拜访，其中一次应由公司高层领导亲自主持，以展示对合作伙伴的重视。

2 新客户 拜访策略

对于新客户，拜访策略需要更专业和深入，以下是拜访新客户的详细步骤：

客户信息分析： 制定定制PPT，根据客户的不同需求灵活调整，展示公司的专业性。

行业分析分享： 分享行业趋势、市场空白和公司的独特优势，提供切实有效的解决方案。

问题清单准备： 制定详细问题清单，深入了解客户的销售规模、渠道、市场地位等信息。

留尾巴与邀请： 在拜访结束后，留下明确的后续行动，邀请客户再次拜访，确保留住合作机会。

二次见面机会： 确定下次拜访的具体时间，明确后续合作的步骤，创造更多合作机会。

通过以上策略，确保新客户的拜访不仅是第一次见面，更是建立长期合作关系的开端。

3 三位一体，高效执行

在海外市场考察与客户拜访的过程中，实现三位一体的高效执行是取得成功的关键。

具体来说，可以采用以下步骤：

借助展会进行综合拜访： 利用海外参展的机会，将市场考察和客户拜访有机结合，特别适用于老客户和老市场的深化。

直接走出去开发新市场： 对于大型企业，可以考虑直接走出去，但需要在当地市场有一定基础，且有潜在合作客户。

分市场、分产品优化策略： 针对不同市场和产品，制定灵活的考察和拜访策略，确保针对性和高效性。

本文转自MIC外贸圈，其综合整理自贸课圈，版权归原作者所有，侵删